Quem é uma persona de marketing?
Antes de começar a comercializar qualquer produto ou serviço, você deve responder à pergunta mais importante: quem é o público-alvo? É a ideia do destinatário potencial que é a base para a criação de uma persona de marketing. Podemos chamá-lo de cliente ideal, buyer persona ou apenas marketing persona – o propósito de defini-lo é um só – para visualizar e personificar seu futuro cliente. Ao dar-lhe um nome, idade, traços de caráter e até endereço residencial, você pode conhecê-lo em detalhes. Quanto mais detalhes você tiver, mais fácil será adequar suas comunicações de marketing a ele.
Você pode definir uma persona com base em sua própria percepção (caso esteja apenas lançando um produto ou serviço) ou em dados analíticos sobre seus clientes. Ao trabalhar para definir a persona, você descobre suas necessidades, interesses e, assim, sabe onde encontrá-los e como falar com eles. Será mais fácil colocar Agnes, 27, maquiadora e jovem mãe interessada em esportes, no centro de sua estratégia do que alguém completamente indescritível. Muito tempo e atenção devem ser gastos na criação de uma persona, pois ela representa todo um grupo de potenciais clientes que só se tornarão clientes se suas necessidades forem atendidas.
Por que definir uma persona de marketing?
Ao criar conteúdo de marketing, é melhor pensar imediatamente sobre quem deve ser o público. Esse procedimento aumenta as chances de atingir essas pessoas. Pode parecer trivial, mas ainda não faltam no mercado campanhas de marketing que acertam como uma bala na cerca – apesar da ideia original e da boa execução, ninguém se interessa por elas. Porque?
Isso ocorre porque seus criadores não se perguntaram de antemão quais são as necessidades mais importantes de sua persona de marketing agora. Isso facilita a criação de uma campanha de marketing coerente que realmente alcance as pessoas interessadas nos produtos que oferecemos. Além disso, uma persona de marketing criada de forma confiável é uma ajuda inestimável para o marketing de conteúdo. Conhecer as necessidades de seus clientes e ter um conhecimento mais amplo de seu processo de tomada de decisão facilita a criação de um conteúdo valioso que atenda às suas expectativas.
Freqüentemente, os profissionais de marketing têm um conhecimento muito limitado sobre o público do produto que estão promovendo. Claro, eles têm dados detalhados e pesquisas sobre o grupo a ser visado pela campanha. No entanto, os números contidos nessas análises são bem diferentes do contato com uma pessoa real em busca de um produto. É por isso que os profissionais de marketing costumam se gabar de que só eles realmente conhecem os clientes. A criação de uma persona de marketing deve fazer com que os profissionais de marketing comecem a tratar o cliente como uma pessoa completa – um ser humano de carne e osso.
Conhecer a sua persona de marketing permite-nos adequar não só o conteúdo, mas também o canal de comunicação – neste caso, depende muito da idade do nosso cliente. Chegaremos a um adolescente de maneira diferente e a uma pessoa de 50 anos de maneira diferente. Assim, os dados demográficos nos ajudarão na criação de uma persona – ao usá-los, atingiremos nosso público-alvo com muito mais facilidade. Os canais de comunicação adequados facilitam, sem dúvida, o contacto com os clientes na Internet, pelo que a sua seleção adequada deve ser o ponto de partida para o planeamento da nossa campanha de marketing.
Como criar uma persona de marketing para o seu negócio?
Ao criar sua persona de marketing, precisamos conhecer bem nossos clientes. Uma análise minuciosa do cliente modelo sem dúvida facilitará a criação de uma persona. Podemos começar nosso trabalho usando modelos básicos que nos ajudarão a determinar os critérios necessários para criar uma imagem do cliente ideal. Esses critérios são principalmente:
- idade,
- Gênero sexual,
- Estado civil,
- profissão e educação,
- local de residência,
- interesses,
- aspirações e expectativas,
- problemas diários.
Onde procurar essas informações? Existem várias formas de conhecer melhor os nossos clientes. Primeiramente, vale a pena analisar os dados dos visitantes do nosso site. Este é um verdadeiro tesouro de conhecimento. As palavras-chave digitadas pelos clientes que acessam nosso site nos informam sobre seus desejos. Uma análise minuciosa das expectativas dos clientes em relação à sua marca, sem dúvida, enriquecerá a persona criada, agregando profundidade a ela, o que o ajudará a planejar suas ações de marketing com mais eficiência. Uma persona de marketing criada com base em dados “secos” é um bom ponto de partida, que pode ser desenvolvido usando a experiência do cliente.
Também é uma boa ideia fazer uma reunião de toda a equipe (ou de seus representantes). Não apenas o departamento de marketing, mas também vendedores, pessoal de atendimento ao cliente e desenvolvedores de produtos. Ao compartilhar pensamentos, podemos criar uma imagem realista da persona de marketing. Os vendedores, trabalhando diretamente com os clientes da empresa, observando suas reações e objeções, enxergam suas necessidades mais importantes com muito mais clareza. Quem trabalha no atendimento também tem contato com clientes em situações difíceis e às vezes conflituosas, e resolvê-los juntos sem dúvida os aproxima e permite conhecer melhor o epítome do cliente típico. Os desenvolvedores de produtos, por outro lado, conhecem suas criações melhor do que ninguém – incluindo seus pontos fortes e fracos. Isso torna suas previsões potencialmente extremamente importantes na criação da imagem de nosso cliente. Uma persona de marketing criada em conjunto a partir das opiniões de funcionários que interagem com compradores ou usuários em diferentes etapas do processo de vendas será, sem dúvida, um grande reflexo de um cliente em potencial.
Também podemos procurar clientes nas redes sociais. Vamos ver quem está adicionando postagens com dúvidas relacionadas de alguma forma ao nosso produto, ou quem está descrevendo problemas que ele poderia resolver. Vale a pena pesquisar não só nas redes sociais, mas também nos fóruns online, onde podemos encontrar muitas questões básicas que vão enriquecer a imagem do nosso cliente modelo, ilustrando as suas necessidades. As mídias sociais e os fóruns temáticos garantem um alcance mais fácil ao nosso público-alvo, de onde podemos extrair informações sobre potenciais clientes em abundância, o que também beneficiará nossa persona de comprador.
Pesquisas e entrevistas também são ferramentas importantes – afinal, são nossos clientes que se conhecem melhor. Portanto, vale a pena perguntar o que eles esperam, o que é importante para eles, quais necessidades não são atendidas. Será melhor se essas entrevistas forem realizadas por vendedores ou pessoas do departamento de atendimento ao cliente – isso nos dá a chance de coletar informações confiáveis, muito mais úteis do que as provenientes, por exemplo, de pesquisas online.
Ao criar personagens de marketing, é bom ter diante de nossos olhos exemplos da vida real, a partir dos quais podemos criar uma imagem real e abrangente de nossos clientes. Quanto mais informações detalhadas tivermos, melhor. Mesmo uma coisa tão pequena como um nome real pode nos aproximar o suficiente de pessoas individuais para tratá-las como uma fonte confiável de conhecimento do cliente, o que facilitará nossas atividades promocionais.
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